我国高校图书馆自引入数字图书馆以来发展迅速。数字图书馆资源建设方面，经历了被动建设向主动建设的飞跃，数字资源经费占年度图书经费的比重逐年增大。以温州大学图书馆为例，2012年数字资源经费占图书总经费的比重为52%（见表1），2016年同比占72%。同时高校图书馆对数字资源的需求也由专业数字资源，扩展到音视频资源，呈现出多样化趋势，数据库销售市场前景广阔。
数字资源建设是一项社会系统工程，国家的政策扶持至关重要。如，国家科技文献中心以经费补贴方式联合科研院所、高等院校、专业文献信息机构和学术机构等单位集团采购数据库。不久前，教育部《教育信息化“十三五”规划》中又提出：到2020年，基本形成具有国际先进水平、信息技术与教育融合创新发展的中国特色教育信息化发展路子。[1]高校图书馆作为高校教育信息资源储存机构，理应得到国家及各级政府部门的经费扶持。文献数据库销售商应抓住机会，顺应我国高等教育信息化潮流，找准市场定位，积极参与高校图书馆数字资源建设。
1993年万方数据公司成立，其后商业性数字资源生产商，如清华同方、方正阿帕比、超星、书生、重庆维普等如雨后春笋般涌现，我国数字资源市场逐步形成。随着我国信息技术的飞速发展以及国内高校图书馆对音视频数字信息产品的需求逐渐增大，爱迪科森、缘来文化等一批提供音视频产品的数字资源供应商出现在高校市场。[4]数字资源产品市场越做越大，用户需求旺盛，是我国数字资源行业繁荣的标志。
我国高校图书馆数字化建设起步较晚，由于缺乏相关法律法规制约，质量的提升与数量剧增不成正比。加上部分销售商的劣质加工文献数据库充斥市场，严重影响我国文献数据库市场的健康发展。高校图书馆数字资源总量虽然庞大，但文献数据库之间出现大量重复内容，加上一些资源格式不相容等问题，给用户进行资源检索带来很多麻烦。
一些文献数据库销售商为追求利益最大化，无视法律法规及相关行业规范，任意扫描、劣质加工文献数据库，低价销售，搅乱市场，使得我国数字资源产品数量庞大，质量参差不齐。这不仅影响行业发展，对高校图书馆数字资源建设也产生了不良影响。从长远来看这是对整个行业的破坏，必须引起文献数据库销售商的高度重视。文献数据库销售商为保护自己的知识产权，对资源进行格式限定，不利于资源的使用。尽管一定时间内很难对制作标准进行统一，也应多从用户的角度考虑，采取行业内较为通行的资源格式，便于用户对资源进行检索和数据库导航。
目前数据库销售市场存在重视谈判销售，轻视售后服务的现象，客户反馈问题得不到及时解决。以DRAA（高校图书馆数字资源采购联盟）集采为例，尽管谈判组在谈判中，对大部分数据库已将售后服务列入合同和采购方案中，且《高校图书馆数字资源采购联盟工作规范（草案）》第五章第46条明确指出：“数据库商须向成员馆提供良好的售后服务。”[5]但是仍然有文献数据库销售商推诿责任甚至扯皮、敷衍了事。
一些文献数据库销售商买断资源版权后，不顾市场价值规律，任意调高涨幅，个别文献数据库年涨幅达到13%以上，超过了高校图书馆经费承受范围。有些外文文献数据库销售商只向高校图书馆提供英文版的合同或者协议，没有中英文对照版，并且合同中的适用法律为国外的相关法律，可见文献数据库销售行业相关法规有待健全。国内高校图书馆应该争取到合同的语言文本至少应包括中文和英文两种，且所有的语言文本都具有相同的法律效力。
我国高校图书馆数字资源建设面临上述问题的原因是多方面的，文献数据库销售商只有积极参与高校图书馆数字资源建设，自觉遵守行业规则，规范市场秩序，为高校图书馆提供高质量的数字资源产品，才能迅速占领市场，为企业赢得丰厚利润。
只有真正了解高校图书馆的数字资源需求，才能为其提供适销对路的数字资源产品，推动高校图书馆数字资源建设健康发展。同时也为制定文献数据库销售策略掌握第一手参考资料。
文献数据库销售商通过登录高校官方网站，了解各高校专业设置情况，尤其是重点专业和特色专业近年的发展状况，筛选出潜在客户名单。主动联系高校图书馆开通网络服务权限，试用销售产品，并且配合学校做好宣传推广工作，定期向试用客户提供客观公正的试用统计报告。为其制定数字资源采购方案提供决策参考，避免所采购文献数据库满足不了图书馆读者的需求。同时文献数据库销售商可以电话联系各学院相关负责领导及学科负责人，结合学科发展状况来推荐自己的产品，由学院出面向图书馆提出数字资源需求，配合高校图书馆做好数字资源需求调研工作。
参与市场调研最有效的方式就是实地走访各高校图书馆，在条件允许的情况下，指派销售人员和培训人员定期实地走访用户或潜在用户。以宣讲会形式，向高校师生介绍自己的产品，接受现场咨询、提问，并整理记录相关问题，详细了解高校师生的数字资源信息需求。同时通过实地走访还能及时发现、解决高校客户的售后服务问题，从而在高校图书馆界赢得好的口碑。
高校图书馆界的学术会议能反映出数字资源建设的动态和趋势，通过参加这些学术会议，文献数据库销售商能够及时了解高校图书馆数字资源建设情况，为其提供适销对路的数字资源产品，避免高校图书馆进行简单重复的数字资源建设。除参加高校图书馆学术会议外，文献数据库销售商可以就某个专题与高校图书馆联合举办学术会议，邀请各高校图书馆领导及负责数字资源采购的人员参加会议，为高校图书馆提供学术交流平台，同时利用参会机会向客户推荐自己的产品。
数字资源质量是高校图书馆数字资源建设的核心因素，直接影响数字资源的建设进程，文献数据库销售商应根据市场调研报告，分析客户个性化信息资源需求，向高校图书馆销售优质产品，推进其数字资源建设的健康发展。近年来，随着高校图书馆数字资源市场越做越大，竞争力也随之增大，每年都会有一批文献数据库因为产品质量问题被市场淘汰。文献数据库销售商要想在市场中站稳脚，进而取得丰硕的销售成果，产品质量是关键。过硬的产品质量是做好销售工作的最好手段。同时通过市场调查了解行业内同类产品的相关情况，找出与别人的差距，扬长避短，提升产品的市场竞争力。
文献数据库销售商自觉履行合同义务，做好售后服务工作，及时解决高校图书馆读者反馈的问题，不仅能为其赢得客户的好评，还能争取到完善产品质量的时间和机会。当今文献数据库市场上销量领先的数据产品，无一不是把提升售后服务作为重点销售策略的。同时售后服务人员、技术人员通过在线服务或其他媒体平台，保持与客户实时沟通常态化，及时解决售后服务问题，还能避免因通过图书馆信息服务人员传话，出现解决问题的滞后性。
我国文献数据库市场暂时缺乏国家法律规定的统一制作标准，为使文献数据库市场健康发展，向高校图书馆提供通行格式的数字资源。文献数据库销售商可以组建行业协会，统一认证文献数据库制作加工标准。制定协会规则及进入协会的条件，确保行业协会的权威性，以得到业内同行及客户的认可与信赖。行业协会可以聘请信息资源建设专家作为学术顾问，通过每年例会的形式，修订、完善数据库加工制作标准，向行业通报。对于模范遵守市场秩序的企业予以行业表扬，扰乱市场秩序的企业给予警告或行业通报批评，逐步规范文献数据库加工制作标准，更好地服务于高校教学与科研工作。
任何一个行业市场的健康发展都离不开市场秩序的约束，文献数据库销售商应自觉遵守行业规则，合理调控产品价格涨幅，公平参与市场竞争。避免进入因涨幅过高而失去客户，又调低涨幅甚至零涨幅拉客户的恶性循环，进而消耗企业发展动力。零涨幅不利于企业发展，高涨幅同样不利于企业发展，文献数据库行业秩序混乱引发的不正当竞争现象，严重影响了高校图书馆数字资源建设。除了行业协会每年通报批评外，文献数据库销售商可以根据《中华人民共和国合同法》《著作权法》《反不正当竞争法》等相关法律规定对破坏市场秩序的某些文献数据库销售商诉讼于法律部门处理。同时文献数据库销售商在调整价格时，既要考虑企业研发新产品的资金投入，又要考虑高校图书馆对市场价格的承受程度，将价格涨幅控制在高校图书经费可以接受的范围内，使产品价格涨幅尽量同步或略低于高校图书经费涨幅，避免因价格涨幅过高而失去客户的风险。逐步形成风清气正的行业秩序，为企业提供公平参与市场竞争的机会，提升我国文献数据库行业整体水平，以便更好地服务于高校图书馆数字资源建设。
目前我国高校图书馆大多属于综合性图书馆，但是每个学校都拥有自己的特色专业。专业文献数据库市场份额不容忽视，特别是在当今综合性文献数据库充斥市场的情况下，一些专题性文献数据库的市场竞争力日益凸显。一项基于文献数据库资源获取方式的调查数据显示，94%的被调查者选择与出版商合作出版，50%的被调查者选择购买版权自主加工，只有44%的被调查者选择自行进行数字出版，资源获取方式的趋同化导致国内资源市场竞争激烈。[4]自行生产的数字资源成为未来市场的潜在份额，文献数据库销售商应抓住机遇，依据高校特色专业或重点专业，为高校教学科研提供个性化的数字资源服务，不断扩展企业的业务范围，才能在未来数字资源市场竞争中，处于领先的地位，甚至成为行业的引领者。
本文系2016年浙江省教育厅一般科研项目“高校图书馆数字资源采购质量控制系统的构建”（项目编号：Y201635184）研究成果。
