2018年11月14日，中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过了《关于深化改革培育世界一流科技期刊的意见》。会议强调，科技期刊传承人类文明，荟萃科学发现，引领科技发展，直接体现国家科技竞争力和文化软实力。要以建设世界一流科技期刊为目标，科学编制重点建设期刊目录，做精做强一批基础和传统优势领域期刊。目前，我国科技期刊除了质量和影响力等普遍问题之外，还存在着在国际开拓中有关版权谈判的具体问题，换言之，就是如何在国际版权谈判中在确保己刊诉求和利益的同时，与国际合作伙伴达到合作共赢。本文通过与一些知名科技期刊编辑的探讨和调研，总结出5类在版权谈判中遇到的普遍困境，分析这些难题产生的原因，并结合版权法与谈判学原理，提出破解僵局并达到共赢的策略与路径。

在版权谈判中，经常会遇到格式合同。我国《合同法》第三十九条规定，采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合适的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。该法条第二款解释了格式条款的定义，即当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。我国《合同法》第四十条规定当具备第五十二条一般合同无效、第五十三条免责条款无效或提供格式合同条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利情形时，该格式合同条款无效。当谈判对方提出格式合同时，其内容和条款一般经过其法务人员或者律师起草和审查，经过与相关决策人员，比如编辑部门主管、市场销售人员、财务人员等多方讨论后体现其最大化的利益。这样的合同和条款，往往很难商榷。因此科技期刊编辑经常会觉得难以达成一致而放弃在该条款上的争辩。

这种情形，在心理学领域被称为“锚定效应”。1974年美国心理学家托尔斯基和卡耐曼提出了该效应，是指在不确定情境下，人们决策的结果往往被先前呈现的信息所影响，导致目标决策向初始信息即“锚”（anchor）偏离，并产生估计偏差。心理学实验表明，对锚值的注意是该效应产生的前提，其注意程度越高，锚定效应越明显。^[1]本文认为，格式合同或者合同中的格式条款是产生“锚定效应”的参照值，也是科技期刊编辑在版权谈判中遇到困境的难点与重点。虽然具有一定的谈判难度，但是也并非没有解决之道。

谈判筹码，是指谈判对方拥有的，并且是己方最为需要的因素，“共赢型”谈判往往基于在谈判双方对筹码的等价交换基础之上。谈判筹码通常被分为金钱、信息、专业知识能力、人力资本、空间、名誉、渠道和行为等不同种类。本文经调研后发现，目前在版权谈判中存在优质稿源不足、刊物内容质量有待提高、过分依赖对方的数据库和出版平台渠道等现象。有关优质稿源和刊物内容的问题，由于各个高校目前的科研评价体系大多以国际综合评价指标为准来衡量科研人员的科研水平和晋职条件，这就造成具备英文撰写能力的作者直接投稿至国外英文期刊，造成了一定程度上中国科技期刊（尤其中文刊物）作者的流失。有关数据库和出版平台的问题，中国科技期刊在科技学术文献的出版流程中处于中间环节，主要工作包括组织外审专家对稿件进行同行评议和对稿件进行版式、文字和形式编辑等，还包括组稿决定各期的主题范围，但是涉及文献的传播尤其以电子数据的形式传播时，还要依赖版权谈判对方的出版传播渠道和强大的数据库。这是谈判对方强有力的谈判筹码，也是对方在某些格式合同条款上坚持不让步的主要原因。

本文经调研发现，科技期刊编辑在谈判中经常面临“单打独斗”的局面，感觉以一刊之力与对方谈判会在很多条款和条件的商榷上处于劣势，但是又一时找不到出路，最后只有以完成任务为目标签订版权合同。如果最终能满足底线要求已经是尚好的局面。这在中国科技期刊中不是个案，而是普遍的反馈。人们通常认为谈判仅局限于达成协议的双方之间产生协商和争论，而不涉及第三方。然而，谈判学的基本概念包含了团体谈判或多方谈判。多方谈判区别于双方谈判的主要特点是相对弱小的几方可以形成谈判联盟，便于聚集力量使对其有力的方案通过，或者拒绝接受对方提出的较过分的要求和条件。实践中的联盟有两类，一是人们因兴趣相同而自然而然结成的联盟；二是就某一单独问题而形成联盟。^[2]具体的应对策略，将在本文第2节“解决策略与路径”中详细分析。

版权合同最重要的核心部分就是版权。很多参与谈判的编辑，往往对版权合同中价格条款较为敏锐，而对于版权合同的法律管辖、版权的基本概念、作品的概念及种类、版权人的权利类型、版权的时效和许可、限制、合理使用的情形以及侵权赔偿方式等重要的内容并没有比较明晰的认识。本文在调研中还发现，除了版权相关概念缺失外，编辑也缺乏商业秘密意识，在谈判中发生过向对方寻求某些被视为“商业秘密”的信息未果而产生误会的情形。

这样就产生了典型的影响谈判效率的因素——因为知识产权法律意识的缺乏导致双方观念不一致。版权合同中谈判对方往往对版权保护的内容和条款要求比较细致，比如将论文分为在投稿系统提交时版本、同行评审后修改版本和最终出版版本等不同版权保护客体而使其各自享有独立的版权。如果未能注意到这种做法，不仅在一些基本谈判要点上达不成一致，还会因其产生的误会而影响谈判过程中的对抗性。有调查表明，人们在进行谈判时，当谈判者对彼此持强烈愤怒和低度热情时，他们所实现的联合利益与情绪好时相比更少。^[3]

商业谈判专家罗杰·道森在《优势谈判》一书中将谈判技巧分为开局谈判技巧、中场谈判技巧和终局谈判策略。他认为谈判不仅是一项艺术，还是一门科学。在掌握优势谈判的技巧后，对方的反应往往可以提前加以判断和预测。谈判者选择了适当的时机和策略，就可以把己方的风险降至最低。^[4]本文经调研后发现，谈判技巧的不足也是困扰编辑的一大难题。编辑会自发寻找一些常见的谈判学教材或者相关读物进行自我提升，但是真正在实际运用中如何根据时间、场合和地点灵活运用这些技巧又成为新的难题。并且，在中国科技期刊走出国门的过程中，编辑经常会面临跨文化谈判和文化差异，这种谈判本身就比较有难度且不易把握适当的尺度。

首先，从谈判学和心理学角度分析，确立谈判中的权力意识是破除格式合同“锚定效应”的第一要务。谈判学上的权力，是指谈判者可以聚集用来获得优势或提高达到自己目标的能力。所有的谈判者都希望拥有权力，说服对方从同一角度看待问题并赢得或者改变对方的想法。谈判者寻求权力主要有两种原因。一是认为自己目前权力不如对方；二是认为自己需要比对方更大的权力以提高获胜的可能性。^[5]在不同类型的谈判权力中，本文着重分析法定权力、专家权力和否决权力对中国科技期刊编辑的重要性。

谈判法定权力来源于谈判者在组织机构中的头衔、地位及其相关的权力。很多科技期刊由于人员配置或者管理层重视程度等原因，往往让期刊编辑身兼数职，在从事出版和文字工作的同时也负责版权谈判。但长此以往给期刊编辑本身造成一种出版和文字编辑工作为主，版权谈判为辅的心理暗示。这其实是中国科技期刊发展过程中的一个认识误区，必须予以及时指明。在出版合作的过程中，版权谈判双方制定的条款和达成的协议，确立了未来的合作框架、规则和方式，是双方在合同有效期内必须遵循的。如果在版权谈判之前和谈判过程中对编辑们的谈判工作未予以重视，很多波折和困难会出现在合同签订生效后的履行过程中。此时再回想谈判中原本可以为己方争取利益但未高度重视，往往悔之晚矣。因此，本文建议在谈判开始前，各刊要着重强调编辑们的谈判功能，甚至设专门谈判人员岗位专职从事版权谈判工作，加强谈判者的谈判法定权力意识。

谈判专家权力来自于编辑们长期在期刊编辑、内容编排和本行业领域内积累的实践经验和专业知识。其重要性仅次于谈判法定权力，并与之一起形成编辑在谈判过程中重要的信心来源。编辑在谈判中行使专家权力，有助于说服对方与己方达成一致，能够极大地促成双方的共赢合作。谈判否决权是主要用来阻止、中断或推迟事情发生的权力。20世纪30年代，“非暴力不合作”运动是行使否决权的典型例子。^[6]这种权力在谈判中被作为威胁或防御的方式出现。恰当地使用否决权，可以在谈判双方的交涉领域内清晰地划分出“不可妥协”的区域，从而主导谈判的整个走向。

其次，要做好谈判前的准备和信息搜集工作，制定谈判目标，厘清自身和对方底线。沃顿商学院教授G·理查德·谢尔在《谈出你的优势：理性人的谈判策略》中指出了谈判“目标”和“底线”之间的区别。谈判目标是指一方应该实现的最高合理期望。谈判底线是指一方同意达成交易所需的可接受的最低标准。^[7]编辑在版权谈判中往往面临较大的强度、压力和较复杂的环境。本文建议编辑尽量将衡量谈判成功与否的标准放在谈判目标而非底线上。因为己刊和对方底线划定了有可能达成协议的最大范围边界，如果以此为衡量标准，编辑们不会在谈判中斗志昂然地去为己刊争取最大的利益；如果将衡量标准放在谈判目标上，编辑会认为未达到目标就意味着失败，因此在谈判时更有可能会坚持目标而达成对己刊更有利的协议。

本文认为，还可以尝试一种更具有进攻性的谈判方式来破除“锚定效应”僵局，即在谈判开局时抛出提前准备好的己刊格式合同条款，条款的内容适当地高于己刊的谈判目标，留有一定的“谈判空间”。这样既可以将被动化为主动，在谈判前做好充分的准备并设定清晰的目标，双方各自“亮锚”，又跳出了被对方“锚定值”过分吸引注意力的心理效果。

对于中国科技期刊而言，在版权谈判开局前非常重要的工作就是列出谈判筹码清单，清晰地认识己方的优势和筹码，进而在谈判场内最大化地发挥优势，弥补劣势。“共赢型”的谈判，其实质上仍基于双方势均力敌、各取所需的基础之上。如果实力相差过于悬殊，其谈判结果极可能是“单赢”。增强谈判实力并增加谈判筹码将是一项长期而重要的任务，谈判筹码一旦缺失，很难用谈判的其他技巧和策略在谈判现场进行补救。本文认为，以下几个方面是科技期刊增强谈判筹码的必要工作。

面对优质稿源缺失的问题，本文建议中国科技期刊提出自身具有影响力的学术评价和排名体系。目前国际上比较认可的科技期刊影响因子排名大部分源于商业机构。我国目前已实施“中国科技期刊国际影响力提升计划” “期刊出版领域引进优秀人才计划择优支持”等，^[8]但仍未建立中国自己的科技期刊影响力评价和排名体系。这就意味着中国科技期刊仍然以国外的评价标准为参照，追随现有的评价标准。如果能打造出高质量的中文科技期刊，并推出中文科技期刊影响力排名评价体系，同时与国外出版机构合作推出中文科技期刊的英文版参评现有的国际评价体系，这就会让中国科技期刊达到在中、英文双语世界“全面开花”的效果。

实现以上这一设想，中国科技期刊除了需要较强的信心和魄力之外，还需要提升谈判场外公关能力。为了让中国科技人员“把论文写在祖国的大地上”，中国科技期刊应当更加主动地表达自身的困境与诉求，让更多决策机构和相关部门意识到问题的紧迫性与严重性；邀请知名科学家、两院院士、两会代表和委员等科技文化界人士呼吁或提案，甚至在重要问题上以联名提案发声。同时，中国科技期刊也要与相关新闻媒体保持良好的互动关系，不仅需要增强本专业领域媒体的报道，也要注重在全国性、综合性媒体平台上的发声，扩大中国科技期刊的影响力，提高全社会的关注和重视。

在提升稿件质量方面，需要整合和保持优质专家稿源，这有很多可行的方法。向本行业领域内的知名专家组稿、提升期刊论文的引用率是一种常见方式。定期举行行业会议和推出佳作奖项，搭建学者展现学术观点和研究发现的平台，从而甄选优质稿源也很有效。同时，中国科技期刊还需要具有一定的耐心，有目标地甄选、推介一批有学术潜力的青年研究人员，达到期刊发表平台和学者学术地位与声誉同生共长、相互促进。

从谈判筹码的对等性来看，谈判对方的出版平台和数据库，尤其是英文数据库已经非常成熟，同时中国已经有譬如中国知网等比较完备和庞大的中文数据库与之媲美。那么可以用来平衡对方数据库和期刊传播渠道的谈判筹码，就必然聚焦至中国科技期刊自身较高的影响因子排名和质量上乘的内容。较高的影响因子会吸引优质的稿源，优质的稿源会促使更多学术界同行的关注、引用和转载，两者互相起到良性循环的作用，这也是期刊的立足之本。因此，在这上面下功夫刻不容缓。

破除中国科技期刊“单打独斗”的局面，一方面要靠期刊自行发现并适当引入同行刊物参与谈判以便形成谈判联盟；另一方面更要依靠中国科技期刊相关行业协会的引领和带头作用。

谈判联盟建立之后，最重要的一点就是处理好谈判各方的关系。正如哈佛大学教授约翰·科特而言：“良好的工作关系是建立在尊敬、钦佩、察觉到对方的需要和义务相结合的基础之上的。如果没有上述良好的工作关系，即使最好的想法也会遭到拒绝和抵制。”^[9]期刊行业协会一般具有历史悠久、管理层德高望重、影响力和社会关系广泛并掌握行业最新发展动态等特点，这正是其在版权谈判中的优势。期刊行业协会可以对版权谈判中普遍存在的问题和困境进行调研与分析，对于具有类似谈判目的、诉求和利益的期刊进行归类，理顺并协调期刊之间的关系，形成较强的谈判联盟，与对方开展多方谈判。这项工作，在谈判开局前就有必要着手。一旦面临具体版权谈判时，科技期刊行业协会可以迅速引领谈判联盟进入谈判角色。

在具体开展工作时，本文提出4点注意事项。

（1）提前预测有价值的谈判筹码与交易点。针对具体的交易点，行业协会可以提前开展情况摸底和调研活动，了解各期刊具体的谈判筹码和谈判价值，总结异同，以便清晰地在谈判前确认谈判联盟整体的谈判目标和底线。

（2）在建立谈判联盟的科技期刊之间确保沟通，防止因信息不对称而造成的谈判诉求混乱。

（3）保证科技期刊之间的互惠，在谈判开局、谈判中场和谈判终局后随时让各方的诉求都有回应，确保各方的诉求基本得到满足。

（4）对于谈判联盟中各期刊产生的差异化诉求，不宜“拉郎配”，可以以联盟的形式先将大家诉求一致的问题与对方先行商榷和解决，其他的差异化诉求可以让期刊自行与对方开展单独谈判。

职业化的法律服务也值得期刊行业协会采用。在服务行业日益细化的今天，版权律师作为为中国新兴创意群体服务的法律专业人士，一般具有较高的职业素养和较丰富的谈判经验。期刊行业协会在大力培养编辑的版权谈判能力的同时，也可以适当引入值得信赖的版权律师参与谈判。编辑人员和法律人员的思维路径和职业环境大不相同，在谈判团队中引入思维路径不同的人员，形成思维的多样化，会起到集思广益和推陈出新的效果。正如谈判专家赫布·科恩所提倡的：“作为一名谈判者，需要具有一定的冒险精神，要从自己固有的老习惯、老套路中解放出来，从舒服自己的思维定式中摆脱出来，做一些新的尝试。”^[10]

这一项策略可以由各期刊独自开展，如果基于上一项策略发挥中国科技期刊行业协会的引领和管理作用则效果更佳。培训可以在每年全国年会时举行，邀请版权谈判经验丰富、法律功底扎实、擅于调动学员积极性的专家来讲授。期刊行业协会可以发放问卷调查的形式，了解编辑们的版权谈判难点、焦点和需要了解的知识产权法律知识点。重点培训有关合同法、商业秘密、版权、格式合同条款和英文版权合同重点条款解析等知识点，“量身定制”相关培训内容，达到有的放矢、事半功倍的效果。这样的培训，以解决法律问题为导向进行知识讲授与交流，同时也促进中国科技期刊编辑之间建立社会交往、加深相互了解并为未来的合作创造契机。

此外，科技期刊行业协会可以邀请编辑在培训中现身说法，在不泄露商业秘密的前提下，分析自己亲身经历过的版权合同谈判案例；归纳谈判中对版权和商业秘密等特定法律概念的理解思路和谈判要点；总结谈判的成功与不足之处，特别是针对不足之处，进行分组演练和模拟；让培训者和被培训者集思广益，开辟出解决难题的多种方案和途径。

在这一部分，本文再次强调“行业协会的引领作用”：大规模知识产权培训是行业协会与各刊深入沟通的机会，也是建立谈判联盟的平台。在讲课、发言、讨论与反馈中，编辑们很容易找到相同或类似的谈判困境和谈判目标，容易形成决策一致的谈判联盟和内部可以接受的行为准则与利益分配标准。但在多方谈判的过程中，谈判联盟成员越多，不同的利益诉求也会随之增多，这就给谈判联盟的管理者即科技期刊行业协会提出了比较高的要求。行业协会可以根据《理性谈判》一书提出的5项标准来衡量其工作成效：①在讨论中，谈判联盟是否将侧重点覆盖了所有需要谈判解决的问题？②谈判联盟是否讨论过问题的优先等级？③谈判联盟是否以解决问题为导向？④谈判联盟是否会考虑使用史无前例的、创新的解决方案？⑤谈判联盟是否愿意在优先等级高的问题上妥协？^[11]

本文认为培训应该侧重于谈判开局、中场和终局不同进程中的一些重点技巧而展开。谈判开局时应该制定明确的谈判框架，收集足够的信息，对谈判对方和谈判具体事项进行详细的尽职调查(dual diligence)，对整个行业走向、己方的谈判筹码、团队成员的各项优劣势和分工职责有比较客观的评估与认识。此外，谈判专家罗杰·道森在他的著作中提醒谈判者不要轻易接受第一次报价，并总是提出比自己谈判预期高的要求。^[4]实施这些策略的原因在于：对方比较容易接受己方提出的条件，留有一定的谈判空间和避免谈判陷入僵局等。谈判专家尤塔·波特纳在其《哈佛双赢谈判准则与技巧》一书中则直接提供了制定开局谈判目标的方式——SMART目标模型。5个字母各自都代表了该目标的特质：S代表目标的具体化(specific), M代表目标的可衡量度(measurable)，A代表目标的可行度(attainable)，R代表目标的关联性(relevant)，T代表目标实现的时间期限(time-based)。^[12]一个目标所涵盖的特质越多，该目标就越精准并易于实现。这种用模型来量化谈判目标的思路，有助于编辑将抽象目标具体化，值得借鉴与学习。

在谈判中场，比较棘手的情形经常发生在遇到“单赢型”有敌意的对手时。谈判专家克尔德·詹森在《高难度谈判》中介绍了几种有效的应对方法，例如要求对方更换谈判者、不要自己单独硬扛、学会沉默、适当拖延、多用假设性的语句和提前准备备用方案以供对方选择等。如果对方非常有敌意而己方的策略均已用过，此时是否需要以牙还牙？詹森也提出两个评估标准：一是一旦开始以牙还牙，己方是否拥有强大的的资源与力量赢得谈判；二是如果无法在谈判中取得优势，己方是否已准备好承担后果。^[13]

谈判终局时需要重视的策略之一，就是要控制好己方的情绪。无论谈判者最终是否达到谈判目标，甚至在底线之下作出了让步，仍要控制住负面和懊恼的情绪。如果未能在谈判初期就在正确的时机选择合适的策略，谈判结束后需要及时总结经验教训并进行反省，加强对整个谈判态势、对方意图和谈判相关信息的观察与搜集，在今后的谈判中更好地增强谈判优势。如果谈判获胜，谈判者也要防止在谈判终局时表现出洋洋自得的情绪，让对方感觉到受委屈或不被尊重，进而影响下一步谈判后合同的履行和未来的合作。

综上所述，有针对性的谈判策略和相关培训，会解决中国科技期刊目前在版权谈判中遇到的普遍困境，协助培育出世界一流的中国科技期刊。当然，不要过于刻意地运用策略去达成谈判目标，否则很容易让对方感到缺乏诚意。策略的运用，最终要基于精诚合作的基石。中国科技期刊成为国之重器，将是策略、行动、时间与诚意四重作用的结果，也是中国科技期刊编辑做好版权谈判工作的最高目标与行动准则。