作为不少行业科技出版社营销渠道主体的民营实体零售书店，多成立于改革开放以后，在20世纪90年代至21世纪10年代繁荣发展，对推动行业科技出版社的发展起到了重大作用。此后，由于互联网经济的迅速崛起，以及读者消费方式的转变，民营实体零售书店业务发展开始变缓并逐渐衰退。新冠肺炎疫情对行业科技出版社民营实体零售书店渠道造成了较大影响，加速了其衰退进程。后疫情时代对行业科技出版社民营实体零售书店渠道建设管理工作提出了新的要求，在此背景下，对其转型发展进行分析研究，既必要，又迫切。

行业科技出版社民营实体零售书店渠道经过了长期的发展，在21世纪第一个十年达到发展的顶峰，此后，随着网络经济的发展和读者阅读方式的转变，民营实体零售书店逐渐进入增速放缓、停滞衰退的阶段，转型发展成为主题。

民营实体零售书店的主要用户一般是所在行业政府机关、设计施工单位，主营产品一般是所在行业标准规范、考试培训及科技专著，主要工作是相关产品的销售服务工作；部分民营实体零售书店也涉猎所在行业学历教材、馆配业务和小规模批发业务，但一般不占主导地位，长远发展也不具优势。

民营实体零售书店或脱胎于原公有制实体书店，或在所在行业有广泛的人脉资源，长期服务于所在行业用户，对用户需求较为了解，销售服务工作也较为深入到位；民营实体零售书店长期服务相关行业科技出版社，对出版社机构及人员、经营管理方式、相关产品和服务较为了解，对出版社服务工作较为到位，信誉水平、合作水平较高，长期被出版社视为区域市场伙伴和盟友。

行业科技出版社民营实体零售书店是改革开放的产物。20世纪80年代中后期，伴随国家改革开放及出版行业改革的开展，行业科技出版社陆续开始自办发行，一批行业单位创办的公有制书店陆续成立。20世纪90年代以后，伴随出版发行体制改革的深入，民营实体零售书店陆续创立，由于经营体制相对灵活和服务意识相对主动，民营实体零售书店逐渐超越了新华书店及公有制实体书店，到21世纪10年代，民营实体零售渠道整体销售占比大多超过行业科技出版社销售收入的一半，成为行业科技出版社图书发行渠道的主导力量。大致2014年以后，由于电商平台业务的冲击，民营实体零售书店线下业务进入停滞衰退阶段。

20世纪末以来，随着互联网经济迅速发展，当当、京东等电商平台图书电商业务先后崛起；2009年工信部发放3G牌照，天猫（淘宝）、拼多多等平台电商后来居上；2013年底又颁发4G牌照，抖音、快手等新电商平台业务迅速发展，短视频、直播成为主流传播方式。当前全国图书电商销售码洋约800亿元，占全国图书销售码洋的近8成。行业科技出版社电商业务起步较晚，但近年来发展迅速，民营实体零售书店传统的线下业务也逐渐衰退，线上销售快速发展，逐渐成为销售业务的主流。

行业科技出版社民营实体零售书店从创立至今大致走过了三十年的历程，当前第一代创业团队大多已到了退休或接近退休的年龄，第二代团队逐渐接手书店经营，经营思路和行业服务水平逐渐分化。

第一种倾向是平稳交接。两代经营团队都坚信所在的图书发行行业是有价值、有前途的事业，创业团队将长期积累的资产资金、人脉资源和经营理念方式全面交给第二代团队，帮助第二代与出版社、同行及行业用户等搭建起相对良好的合作框架；第二代经营团队能够继承创业团队的优势、理念，根据当前的实际形势扎实经营，在做好既有用户服务的基础上谋求平稳交接、平稳转型。在这种情况下，书店的经营思路、行业服务水平基本都保持了稳定，能够为出版社营销工作持续发挥积极作用。

第二种倾向是转折性交接。两代经营团队对所在行业图书发行事业的信心、经营理念有较大差异，第二代团队接班后对原有的市场及经营定位、渠道布局及用户服务方式进行转折式的调整与改造，短期内将大量资金精力投入原主营业务之外。这样的交接重新塑造了书店，转型的结果也很难预料，常常给出版社带来较大的在途风险和管理沟通难度。

第三种是不再交接。书店创业团队没有培养出适合的接班团队，或书店创业团队的后人对经营书店不感兴趣、没有意向，都会导致书店创业团队不再交接，书店最终因创业团队老去或无意继续经营而关门。

2019年12月，新冠肺炎疫情突然发生并在短期内蔓延全球，影响到全世界经济社会生活的各个方面，对行业科技出版社民营实体零售书店渠道营销工作也产生了重大影响。两年间，民营实体零售书店正常营业、销售收入都受到影响，出版社经营压力和风险也明显增大。

行业科技出版社民营实体零售书店日常业务销售受到严重影响。各地按规定采取相关防控措施，行业科技出版社民营实体零售书店卖场日常开业、人员安排、店铺运营均受到影响，物流发运、团购业务运营等工作也会受到影响，书店线下业务难以正常展开，效益下滑严重。

相关行业购书需求规模和读者购书方式受到严重影响。相关行业政策标准宣贯活动大量取消顺延，行业单位工程建设、日常运转、学习培训等工作也受到影响，造成行业购书需求下降；由于疫情防控措施，公众去实体书店购书的概率大大降低，造成书店线下销售收入严重下滑。

出版社正常的生产经营也受到严重影响。由于疫情的原因，出版社常规的书稿编校加工、图书印制生产、仓储物流等环节工作都受到影响，图书出版供给端产能受到制约。行业科技图书零售业务是与行业单位建设及管理需求强关联的产品，用户需求具有很强的时效性，一旦错过用户需求周期，相应的用户订单就会失去，造成销售收入严重下滑。

行业科技出版社民营实体零售书店经营更加艰难。近年来，在图书电商销售迅猛发展的冲击下，行业科技出版社民营实体零售书店销售业绩持续下滑，同时书店运营成本却持续攀升，书店经营日益艰难。疫情期间，行业科技出版社民营实体零售书店业务销售受到严重影响，销售收入严重下滑，但书店运营成本仍居高不下，各店经营更加艰难，资金链普遍紧张，不少书店被迫关门倒闭。

行业科技出版社民营实体零售书店渠道在途风险增大。行业科技出版社民营实体零售书店多为个体经营或有限责任公司，与出版社之间为合同经销关系，书店整体抗风险能力和法律认可的资信水平较低，很大程度上是凭借长期形成的社店双方的互信开展业务合作。疫情时期，行业科技出版社民营实体零售书店经营困境加剧。此时，行业科技出版社若要稳定发书销售规模，就不能骤然对大量的民营实体零售书店收紧授信账期与额度，必要的情况下还要对部分陷入生存困境的民营实体零售书店采取阶段性的帮扶措施和授信宽松，短期内渠道在途风险水平必将升高。

行业科技出版社民营实体零售书店积极争取多方扶持，需要出版社提供相应支持。疫情暴发后，各地从房租、税收、信贷等方面出台了应对疫情扶持中小企业发展的具体措施，行业科技出版社民营实体零售书店依据相关要求积极申请政策扶持，需要出版社在相关资质材料方面提供支持；疫情时期，相关实体书店经营更加艰难，书店积极争取出版社在授信账期、发货折扣、营销费用等方面给予一些扶持，帮助其渡过难关。

行业科技出版社民营实体零售书店加快业务转型，需要出版社转变提升服务。疫情暴发后，行业科技出版社民营实体零售书店线下业务严重下滑，线下营销服务工作严重受限，因此普遍加快了销售业务和客户营销服务向线上转移的进程，部分书店立足现有客户资源进一步扩展对现有核心客户的服务范畴，对出版社图书信息数据提供、行业数字化知识内容产品供给、线上营销指导等提出了新的、更高的要求，这需要出版社及时跟进，转变服务方式，提升服务水平。

民营实体零售书店渠道是出版社改革开放四十多年来的宝贵财富，是出版社忠诚度最高、信誉最好、一度占据主导地位的营销渠道，对行业科技出版社的意义和价值巨大，推动民营实体零售书店渠道转型升级既有必要，也很迫切。

（1）推动民营实体零售书店了解掌握国家及地方帮扶政策。2020年3月，国家新闻出版署发出《关于支持出版物发行企业抓好疫情防控有序恢复经营的通知》，各地也陆续出台扶持实体书店发展的政策措施。对于有帮扶需求的书店，行业科技出版社要推动书店积极了解掌握国家及地方帮扶政策内容，调研的重点包括降低成本、保障融资的阶段性疫情帮扶措施，以及面向未来的行业发展项目扶持政策。

（2）指导民营实体零售书店提出帮扶政策申报方案及对出版社需求清单。在书店了解掌握国家及地方帮扶政策的基础上，出版社要靠前服务，协助书店分析对标政策要求，结合书店自身的实际情况，一方面确定申报方案的方向目标、工作内容和支持保障措施，另一方面研究确定可向出版社索取的资质材料清单。

（3）帮助民营实体零售书店开展申报工作。出版社根据前期确定的可向书店提供的资质材料文单，梳理准备相关材料及时提供给书店；对于有特殊困难和需求的书店，出版社可视情况参与相关申报工作，直接帮助书店打通相关工作环节。

发展电商业务是大势所趋，但在当前电商流量递减的形势下，民营实体零售书店转型线上有相当大的难度和风险。各社可按照各自发展战略，支持民营实体零售书店大力拓展线上业务：①向民营实体零售书店开放本社自营电商使用的图书信息及相关营销资源，协助提升书店整体运营服务水平；②鼓励和引导民营实体零售书店自愿加入本社自营电商分销渠道，协助书店降低综合运营成本；③规范线上线下销售折扣和竞争秩序，严厉打击盗版侵权，为规范经营的民营实体零售书店留下生存空间。

当前图书零售市场的竞争已经白热化，但行业用户仍有大量潜在的购书及文化服务需求有待挖掘，民营实体零售书店对当地行业用户需求掌握较多。为拓展区域行业团购及综合服务业务，一要加强对民营实体零售店的新产品知识培训与业务技能指导，提升书店相关业务能力；二要推动和指导书店深入挖掘当地行业用户潜在本版图书购书需求、图书馆及党建学习类全产品线购书需求、潜在数字融合类文化服务等需求，社店协同聚焦用户需求开展项目攻关，争取签署相关协议；三要落实相关协议，根据用户需求定制相应的图书产品和综合服务，完成全部项目工作。支持民营实体零售书店接轨融入本社区域行业团购及综合服务业务发展战略。

（1）服务社区规划建设和治理服务。现代社区规划建设和治理中，满足居民文化阅读需求是不可或缺的组成部分。行业科技出版社要支持民营实体零售书店服务社区规划建设和治理服务：一是认真调研了解政府部门社区规划、开发商建设及社区治理服务工作需求；二是充分发挥自身在经营特色、品牌形象、居民服务上的优势，对标社区文化建设需求，为社区服务公众、提升品牌多做实事；三是争取政府、开发商及社区对书店经营更大的重视和支持，帮助书店争取上级政府帮扶措施及项目资助，或在房租、人工、政府采购等方面提供更多的帮扶。

（2）融入社区发展生态。社区是书店落脚的地方，更是书店发展所需的生态和土壤。行业科技出版社要支持民营实体零售书店对标社区发展生态和居民文化需求，在做好行业科技图书销售服务主业基础上，务实打造“咖啡+书刊+文创”为主营业务的社区文化休闲空间，或转型“书刊+教育培训+新媒体传播”为主营业务的社区教育传媒业务。

当前，不少民营实体零售店都处于经营团队新老交替的关键时期，行业科技出版社要做好两点工作：一是出台专项扶持政策，营造出相对宽松互信的社店合作氛围；二是主动融入书店交接工作，加强与书店相关人员的沟通交流与培训，帮助第二代团队尽快熟悉出版社产品、人员、发展战略及营销政策，帮助书店平稳渡过交接期。

由于线上销售的冲击，以及疫情的持续影响，民营实体零售书店渠道经营正处于近三十年来最严峻困难的时期，转型发展举步维艰，出版社在途风险相对较大。行业科技出版社一要把短期风险与渠道发展长期战略结合起来，在确保短期内在途风险整体可控的基础上，面向未来加强销售业务和市场推广；二要整合内外书店经营信息数据，积极运用行业调研及第三方信用监测工具，对民营实体零售书店的经营规模、发展前景、信誉状况、在途风险等情况实行动态监控评估，据此对民营实体零售书店实行经营发展及在途风险动态分级管理；三要严格规范销售合同管理、对账结账流程，视情况实施必要的资产抵押，提升在途本质安全水平。

“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。”新冠肺炎疫情严重影响了行业科技出版社民营实体零售书店的经营发展，也给行业科技出版社民营实体零售书店渠道建设管理工作带来极大的挑战，并推动双方主动求变。在疫情常态化防控时期，行业科技出版社必须支持民营实体零售书店争取政策帮扶，加快销售经营向线上转移，创新经营业态，管控团队换代和在途等风险，其民营实体零售书店渠道建设管理工作才能走出一条转型发展的新路。